谁能 家族办公室赛道日渐炽热 保险机构纷繁入局 身先士卒

刚刚过去的六月份，于保险业而言可谓“繁华特殊”，市场上备受关注的两家保险公司在加大对家族办公室业务的规划上，双双迎来了严重进度，意味着两者将高净值业务推进“深水区”迈出关键一步。

先是在6月8日，大家人寿举行CGI家族办公室孵化中心服务生态公布会，正式对外公布了CGI家族办公室孵化中心服务生态体系，旨在经过臻选全球范围内的专业协作机构，共同树立一个以客户处置方案为中心的生态赋能系统，为客户提供一站式、定制化的综合服务。

紧跟着，在6月22日，泰康在苏州举行了“天地人和；恬然美妙”泰康家族办公室权利更新公布会，本次公布会上泰康更新围绕“天行健—家族创富、地势坤—家族守富、人持久—家族传富、和致远—出色人生”四大板块片面展开，引见了家族办公室权利体系七大更新亮点，旨在成为服务中国度族的中国式家族办公室。

随着国际高净值家庭群体的继续扩展，“家族办公室”这一源自海外的服务方式，正逐渐在我国崭露头角并日益风行。这类机构是专为拥有巨额财富的家庭量身打造，提供全方位、专业化的控制咨询与金融升值服务。因此，越来越多的高净值家庭偏向于采纳家族办公室，选择和婚配到适宜的方式来对自身庞大的资产组合启动高效控制。

在这样的背景和趋向下，家族办公室市场作为财富控制范围的关键一环，正吸引着越来越多保险公司的目光，纷繁主动进军布控，攻城略地，意图在这一新兴且潜力微小的市场中率先切下一块“大蛋糕”。那么，家族办公室业务在国际市场展开前景终究如何？国际各大保险公司又能否在这片蓝海市场中“先声夺人”？值得我们深化讨论。

供需“剪刀差”已构成 保险家族办公室躬身入局

近年来保险系家族办公室不时扩容。 截至目前，在66家拥有个险渠道的人身险公司中，至少有20家险企已在家族办公室市场加码规划。

从潜在的需求侧来看，一众保险公司之所以在家族办公室市场你追我赶，与国际金融市场目前关于家族办公室服务有着较为微弱需求密无法分。

据《2023中信保诚「传家」·胡润中国高净值人群家族传承报告》显示，中国高净值家庭规模抵达 206 万户；拥有亿元人民币家庭净资产的“超高净值家庭”数量抵达13万户。中国富有家庭总财富达160万亿元，其中，可投资资产达49万亿元。估量有18万亿元财富将在10年内传承给下一代，49万亿元财富将在20年内传承给下一代，92万亿元财富将在30年内传承给下一代。

另据公布的《2023年中国公家财富报告》显示，2022年我国集团持有的可投资资产总规模抵达278万亿人民币，其中可投资资产在1000万人民币以上的高净值人群共持有101万亿人民币可投资资产，占比36.3%，高净值人群数量达316万人。

显而易见的是，我国高净值客户数量出现稳步增长态势，且随着财富控制及传承的理念看法的提高，越来越多企业家及高净值家族客户是对专业的财富控制服务有着真实需求的。

但是，目前国际囊括各种层次的家族办公室总数仅有两三千家左右，近80%的高净值家族仍未经常经常使用家族办公室。

身处在供需剪刀差中，这有形让家族办公室市场构成了用户需求端在增长，但供应端却未能有足够数量且适宜的产品、服务来启动有效满足的为难境遇。

如此一来，寻觅适宜的财富控制方式已成为高净值人群面临的最为紧迫的义务。

保险系家族办公室三种方式 方式各异特征鲜明

截至目前，银行、券商、保险公司、信托公司等都在加大对家族办公室业务投资规划，但不同牌照背景的家族办公室在服务战略上会有所不同，不同行业会依附各自基因和禀赋，逐渐探求出适宜自身的家族办公室业务展开方式。

我们以保险系家族办公室为例，目前关键曾经构成了以下三种运营方式：

一是保险机构（含保险公司、保险中介）内嵌式家族办公室，也就是在保险公司或保险中介的机构外部设立的家族办公室，这是保险行业中最经常出现的外形。

在保险市场展开家族办公室业务，中信保诚算是第一个“吃螃蟹”的。2014年，中信保诚推出“传家”业务品牌，涉足家族办公室业务，为高净值客户提供以财富保全、累积和传承为主的片面定制化保险金融服务。

随后的几年时期里，已有十分多保险公司的家族办公室业务如雨后春笋般“茁壮发芽”，中宏人寿、安康人寿、友邦人寿、阳光人寿、太平人寿、大家人寿等等国际头部保司，乃至非上市险企，都依据自身业务方式推出方式各异的家族办公室业务，在市场上大展拳脚。

全体来看，目前保司提供的家族办公室服务关键涵盖了财富保全、资产传承、法税谋划等相关服务，而相似安康、泰康这类在瘦弱板块服务才干较强的保司还提供了相关的医疗瘦弱服务，为高净值客户提供全方位守护。

除了以上谈及的保险公司，不少保险中介机构也末尾向家族办公室市场发力，如2023年2月份，国际头部保险中介泛华保险集团，面向市场推出了高端业务品牌“泛华家族办公室”，采纳“1+1+N”服务方式，即1位客户，对接1位家族办公室顾问，就能享用财富传承、子女教育、法税咨询、高端康养等来自N个外部机构专业团队所提供的全生命周期资产性能及传承等多项财富控制高端一站式全金融服务。

二是由明星代理人或资深保险代理人创设家族办公室，该种方式下，这些保险代理人所兴办的家族办公室或家庭任务室，往往有着十分丰厚的高客资源，在外地为其高端客户提供综合的家族办公室服务，而保险公司关键承当起的是为代理人家族办公室提供品牌赋能、专业支持与系统运营的桥梁角色。

比如，新诚脉家族办公室开创人陈文琦、道霖家族办公室开创人周玉柱、保富罗家族办公室开创人罗广基、以及领航家族办公室开创人李轶等等，都曾在国寿、安康等大型保险公司展业多年，是年薪百万的保险经纪人，随后都不约而同的末尾从保险代理人转型兴办了保险系家族办公室，为家族企业提供服务，替高净值人群控制财富。

理想上，从保险代理人和代理人团队来讲，经过自己的努力，兴办独立于保险公司平台之外的独立家族办公室，更具有终年的利益和价值，更能满足客户的要求，也能够让自已的业务升维，成功业务和客户上的微小打破。

而大家人寿的家族办公室孵化中心则是第三种方式的代表，是基于保险公司与代理人的协作而创设的家族办公室。 与前两种方式相比，其独有特点是经过“S（公司）+2B（家族办公室、门店、家族事务所）+2C（客户）”方式以及“独立+融合”的生态协作方式启动。

这种方式下，由保险公司搭建赋能平台，包括生态体系、培训体系和产品平台，代理人则全权担任家族办公室的运营和控制，自主运营、自傲盈亏，保险公司不介入家族办公室的运营。

可见，打造第三种家族办公室方式的中心逻辑在于，保险公司深化洞悉了家族办公室的作业特点是由客户需求驱动，基于客户的疑问而设计处置方案，但在这个环节当中，不同的控制目的要求用到不同的工具，要求多个专业人员的配合才干继续运作。这意味着再凶猛的代理人、再凶猛的保险公司，都要求一种弱小且能够构成严密链接的家族办公室生态服务体系来作为支撑。

保险系家族办公室机遇与应战并存

可以这么说，现在的家族办公室市场曾经出现出百花齐放态势，不同金融行业都在竞相追逐。那么，保险公司做家族办公室终究有哪些优点？能否在与银行、信托和券商的剧烈竞争中崭露头角呢？

《每日财报》以为要求辩证来看。首先，我们无法否认保险公司在家族办公室市场上确实有不少的优点。

一方面，相较于券商、信托和银行，保险公司往往具有更强的综合平台优点，意味着能给客户提供保险、资管、医疗、康养等更广阔多元化的金融服务。这里我们以国寿为案例，来启动重点论述。

毫无疑问，目前国寿集团旗下曾经组建起了一少量专业公司包括以保险、资管为代表的综合金融业务和以国寿瘦弱产业投资、国寿养老为代表的医疗瘦弱和养老业务，涵盖金融、医养的各个范围，已展开成为中国少数能为客户同时提供全方位金融和医疗瘦弱产品和服务的企业之一。

不时以来，国寿积极构建“寿险+”综合金融生态圈，继续探求保险与投资业务协同，与资产控制子公司、国寿投资公司等继续深化协作，不时创新探求保险投资互动新方式，为客户提供一站式、全方位优质金融保险服务。比如，截至2023年末，国寿协同销售养老保险子公司业务规模抵达了86.55亿元；广发银行代理银保首年期交保费支出达17.99亿元，同比增长16.6%。

不难发现，在综合金融平台的继续赋能加持下，像国寿这样拥有着相较于其他金融机构更强的综合服务才干的保险公司，在展开家族办公室业务之时，更有利于自身分配起各方资源，来给客户设计和开收回一系列具有针对性和特性化的财富控制方案和产品。

另一方面，保险公司与生俱来的庞大人力优点，可以为客户销售家族办公室产品和提供一系列服务出现源源不时助力。

近两年来，保险行业对代理人队伍启动了深化的供应侧结构优化，经过淘汰低效与有效的代理人，并积极推进优质减员方案，清楚增强了代理人的专业素养、服务质量及销售效力。多家保险公司的数据也标明，这一举措成功促使每位留存上去的代理人群体产能成功了清楚优化。

以为例，数据显示，2023年可比口径下安康寿险及瘦弱险业务新业务价值增长36.2%，关键得益于代理人人均新业务价值增长89.5%，代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均支出增长39.2%。在稳如泰山队伍方面，安康继续聚焦以 “优” 增“优”，优化增优规模，并展开规范化运作，优化队伍全体专业才干，激起终年从业志愿，稳如泰山队伍规模。2023年，新增人力中 “优+” 占比同比优化25.2个百分点。

因此，从这个维度来看，未来能否服务好，以及为这批有家族办公室需求的高净值客户发明终年价值，我们以为在目前保险公司精英人力较强的综合实力下，还是有一批高精尖的代理人可以与之婚配的。

但任何事物展开都随同着肯定压力，硬币的另一面，保险公司在着力展开家族办公室业务时，也要求面对和处置应下所存在的一些艰难和应战。

一是，在中国，家族办公室是近十年展开起来的新兴财富控制机构，经常经常使用家族办公室服务的人群占比依然较低，依据福布斯中国的调研，中国仅有20.9%的企业家经常经常使用家族办公室服务，其他79.1%的超高净值企业家由于对家族办公室缺乏了解，仍未将家族办公室作为其财富控制的关键选择。

因此，作为财富控制的新方式，保险公司仍要求经过多重方式来打破高净值客户圈层裂变，不时增强其对家族办公室业务的普及认知。

二是，家族办公室作为一个为超穷人士或家族提供投资、慈善赠与、预算、保险、税收、多代指点等服务为360度财富控制的公司和公家首席财务官，显然对保险精英人才的金融多元化业务水平有着极高的要求，这就要求保险公司能为家族办公室市场保送熟练掌握保险、资管、法务、税务等等普遍的财富和非财富控制业务兼备的复合型人才，这确实是一个不小的应战。

总的来说，在国际家族办公室市场的竞争还处在并不是比拟剧烈的当口下，对标其他银行、证券等金融行业，家族办公室这片蓝海市场，保险公司室完全无机遇闯出属于自己的一片天地来。而在这个环节中，如何能够发扬自身优点，填补相较于银行、券商或许存在的服务劣势，真正做到扬长避短，才是目前一众保险公司所要下足功夫终年研讨的课题。