开创人回应 退货率80% 流量本钱翻10倍！年销几十亿头部女装突然封锁 (创开创始人是谁)

一家年营业额达几十亿的抖音头部女装品牌，封锁了。

它有过出色战绩，曾是抖音服装类主播带货榜第一、抖音双11总榜第一、巅峰总榜第一、618服饰带货总榜第一，还曾用11小时卖出了1.4亿元的直播销售总额。

但过往效果景色，却没有改动罗拉密码突然封锁的命运。

在命运急转的面前，终究出现了什么？

罗拉密码开创人罗拉和丈夫凯撒，对凤凰网《风暴眼》解答了一切疑问。诚如外界所猜想的，他们把要素归结为了本钱的变化，在封锁之前，他们曾经继续盈余了一年多时期，一年大几千万的盈余。

这个成立于2016年的品牌，2020年5月开启抖音直播带货，服装均价控制在200元左右，4年时期里成功崭露头角，成为头部，再到闭店全环节。也正是这个时期，不论是平台还是行业，都出现了天翻地覆的变化。

比如退货率，“2021年我们做起来时，退货率还是30%-40%，如今退货率是70%-80%，涨了一倍”；比如流量本钱，“翻了10倍”；比如“低价就是一切”的消费趋向，更低价的剽窃产品出现得越来越快，“一周就抄出来了”，剽窃商家用劣质面料以次充好，相同的样式更低的多少钱，也让他们的产品也更难卖了。

“我们的真丝光面料的本钱就两三百一件，他们所谓’真丝’卖100多块，这怎样或许”，说到这，凯撒有些无奈。

虽然在封锁前后，抱头痛哭过很屡次，不过如今，他们都曾经整理好意境和外形，投入到下个阶段的品牌创业，“企业要求不时创新和顺应市场的变化，才干坚持竞争力”，罗拉说。

当下，“女装市场内卷”曾经成为行业共识，终究是什么，让定位为原创、中高端，一年卖几十亿的品牌，在当下的市场里退无可退？

以下是凤凰网《风暴眼》和罗拉、凯撒的对话，内容有删减。

凤凰网《风暴眼》：为什么选择在618之前封锁罗拉密码？

罗拉：其实这个品牌是可以继续做下去的，方案也有，比如降价，对品牌品格和特性改造，但我们还是做了这个选择。在618之前就封锁，是由于我不想让品牌给消费者留下负面印象，618卖货量是十分大的，到时辰假定售后体验不好，会影响他们对罗拉密码的印象，我不想这样。我心愿不做了，留下的印象也是光鲜亮丽的，让消费者还会思念。

凯撒：那个时辰心曾经累了，在什么时辰完毕，或许立刻完毕，都没有什么相关。

凤凰网《风暴眼》：封锁罗拉密码的真实要素是什么？

罗拉：我不时心愿能够给用户高质量的产品，用更低的多少钱买到更好的产品，但适得其反，我们的本钱、工费十分高，是用给一线品牌贴牌的质量去做的，企业要求失常的运作，现有的多少钱掩盖不了本钱，只能去降价，但降价消费者也是不顺应的。为了给消费者留下完美的印象，我宁愿舍弃这个品牌，封锁是最好的一个结果。

凯撒：罗拉是个理性的人，想跟粉丝有个交代。我们坚持了一段时期，时期公司每个月都在盈余，从2023年末尾，曾经亏了将近一年多。封锁是真没有方法，这么大的仓库，这么多的员工、设计师，这么多的工厂，我们都要养活，但这些利润曾经养活不了我们自己了。假定不亏钱，我们都能坚持，但那是一年大几千万的盈余，这是任何人都接受不了的。

凤凰网《风暴眼》：从线下转线上，罗拉密码有过飞速展开期，从2020年到2024年，现有的市场环境，让本钱出现了怎样的变化？为什么会形成盈余？

凯撒：退货率、流量本钱、行业内卷都是要素。

2020年那一年，我们正式末尾抖音直播，事先我发现我母亲、岳母买东西，都在线上买了，我们就看法到要规划，彻底转线上。环节也很顺利，两三年上去，仓库就扩张了两三倍，一末尾就租了几千平，后来扩展到上万平，销量也翻倍了。

但行业变化太快了。

2021年我们做起来的时辰，退货率还是30%-40%，如今的退货率是70%-80%，涨了一倍。退货也要担负本钱，从发货、仓储到运费、包装资料，一单我们的本钱也有10块钱了。我们不时不包运费险，不想让这个介入的本钱转嫁到其他不退货的消费者上，但这一点区别也不会让退货率变得更低。

流量本钱也在变高，翻了有10倍。以前做的人少，如今做的人多了，就在流量竞价，这都是本钱。这影响也特地大，这次你刷到了我们的直播，下次不用定能刷到，这就像你开一家实体店，开在正街上，当你正街上修路了，你客户就受影响了。

流量本钱变高，很多商家就以下降质量，下降利润的方式来做竞价，咱家不行，质量不能降，我也没有那么大的利润跟他们这么竞争。

外界很多讨论“比价系统”，其实这对我们还没有太大影响，由于抖音上线比价系统之前，我们就曾经选择不做了。如今很多平台都在推比价系统，我以为同一个工厂出的同一个品牌的杯子，比价是合理的，但关于服装，比价其实不合理，很多服装剽窃我们品牌，我们都曾经麻木了，但其实衣服的面料和工人技术都不一样，但从图片上消费者又看不出来区别，甚至有抄我们衣服的图片比咱拍的还美观，这样的比价，并不用定能让消费者用低价买到好产品。

凤凰网《风暴眼》：如今都想要低价，这些市场要素和本钱的变化，让行业正在出现怎样的改动？

凯撒：如今女装市场的竞争曾经变成了恶性竞争。我们做原创的，打一个版（指把衣服图稿拿到工厂打版）都得花三四千，有的打版不行，要打三四次，然后再消费大货，再调面料，这都是本钱。而且我们做正轨企业，每一款面料或每一件成衣，都会送到国度正轨机构去检测，有防虫、防螨、抗菌的检测报告，一款衣服检测也要1000多块。这些都是规范化的品牌公司的要求。

但是市场上很多小作坊这些全都不做。我们一些染料是用的植物染料，市面上一些带涂层的面料，是化工染料，有的是致癌的，两个本钱上就不一样。一些商家看一款面料廉价就做，做完货之后直接入仓出售。他们搏的就是一个概率，前面一切本钱都省上去，卖1万件，卖到三四千件，就曾经把本钱挣回来了，剩下的六七千件，不论怎样卖，质量怎样样，他都挣钱。

而且他们会直接照着你的样式抄，虽然跟我们原版质量不一样，但是几集团看图片能看出质量的区别？

有人把仿真丝当真丝卖，我看到就很生气，我们真丝的本钱光面料就两三百一件，他们一个真丝卖100多块，这怎样或许？做一款羊毛大衣，我们家的含羊毛量数据都是十分准的，说是100%的羊毛就是100%的羊毛，但是一些店含羊毛量只需20%，也会敢说自己是100%。

我这个本钱就要四五百一件，但他们本钱就100块钱，卖价两三百，倍率能抵达3倍，看起来样式跟我们一样，甚至图片都盗用我的，多少钱比我们廉价得多。生疏的消费者对你品牌不熟习，他人会买他的，不买我的。这样竞争环境下，我们真的搞不了。

坚持做原创，又想做中高端，路都被堵死了。我们宁可不做，要做我们就做好了，要么我就不做。

凤凰网《风暴眼》：有尝试过转型的方式挽救消费者吗？

凯撒：从去年到往年，我们努力过，想用低的多少钱让消费者感受好的商品，跟其他店家做出差异化，多少钱贵个3块5块的，用质量留住大家，真的是亏钱在卖，但是这样依然改动不了现状。

打个比如，我们以前T恤卖150-200元一件，如今是70-100元，降了小100块。当然，降价后依然比市面上的一些T恤多少钱高一些，但曾经是极致紧缩本钱了，卖70-100元，本钱50块起步，市面上卖30多块钱的T恤，整个本钱就十几块钱。

我们做供应链这么多年，有十分强的面料供应。对棉T来说，20支、30支、50支和70支（一磅重的棉纱所具有的长度码数，支数越高越柔软），差异是很大的。这类成衣，会抽查做100次的洗水测试，不变形不走形，这些面料的差异，要细心摸，才干摸出密度、光泽和其他面料的不同。

我们降的本钱，没有从衣服质量上去降，而是在人工仓储方面去紧缩本钱，比如以前4集团做的事，如今2集团去做，办公场地也缩减了，以前有7层楼，如今是一层楼，但衣服该有的环节一点没有少。

降价后，卖出的量是上去了一些，但是利润增加了，最后还是亏的。我们公司仓库租金、设备和人工，每年就得几千万，这些本钱都要从毛利里减去，减完之后基本上不剩什么净利了，白做。

罗拉：原本我们想让更多的客户去感受、体验质量的差异，所以把多少钱降上去了，但多少钱一旦降上去，就很难涨了，降价消费者是不顺应的。这也是我为什么说，为了留下完美的印象，我宁愿舍弃这个品牌，封锁是最好的结果。

凤凰网《风暴眼》：做封锁的选择艰难吗？犹疑了多久？

罗拉：之前很多好友打电话来问我，为什么不做了？我都是挂掉电话不回答的，由于每一次性性提问都很戳我的心，哭了很屡次，眼泪失控，去机场我都是戴着墨镜的。罗拉密码真的像我的孩子一样，我养育了它，然后我要丢弃它，但是没方法，丢弃是最好的选择，咬着牙流着泪，我也把它停掉了，由于我觉得前面路还很长。

凯撒：真的，我们把它当孩子一样，十分有感情，就像我孩子得了重病，想尽一切方法都救不了了，很舒适。公司好多老员工都哭了，他们也为这个品牌付出了很大致力。

去年年底，做往年方案的时辰，我们就商定做到五一前看状况，给自己半年时期，努努力，看能不能把罗拉密码品牌救回来，改动消费者的认知，但是没有太大的改动。你只需继续做，这些流程一走，还是亏，越做越亏。我们在逆平台生长、逆“天然”生长的去做一些妥协，都没有用，当你要分开的时辰，大家就会想着你的好了。

凤凰网《风暴眼》：在品牌创业上，未来有什么规划？

罗拉：如今我们曾经在谋划新的品牌了。前面能再出来的时辰，我心愿能更精准的满足消费者需求，知道消费者下一步想要什么。

其实以前做实体，也内卷，如今内卷曾经成了日常，在其中你要调整，怎样能不去内卷，未来如何能做好。我如今想的是肯定要做自己的品格和设计，女人是不缺衣服的，她们缺的是高质量的生活，你的设计要传达出这样的理念，带来这样的体验。

我之前以为，以后方便的设计和销售，曾经很难满足服装品牌的展开所需，只需经过数字化规划缩减本钱，优化服饰批发的效率和体验，才是未来的展开方向。其实罗拉密码就是这样做的，几年上去这个观念没有出理想质的变化，数字规划确实能带来一些积极的效果，但是，我同时也看法到不能仅仅靠数字化，这一点还不够，还要求结合品牌的共同定位，协同多个方面来推进品牌的展开和提高，这也是我们下一步要做的。

凯撒：我置信罗拉密码日后或许会在线下出现，由于线下能看见实物，搁手一摸你就能感受质量的区别。其实我们很早之前就曾经可以不用那么累了，我们真的想做一个好品牌。