！上市险企交出年中效果单人身险保费三升两降 (上市险企是什么意思)

admin1 1年前 (2024-07-18) 阅读数 103 #银行

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近日，、、、、等5家A股上市险企陆续发布上半年保费数据。

上半年， 上市险企共揽获保费1.76万亿元 ，同比增长3% ，增速较去年同期的7.55%有所下滑。

其中，财富险保费均成功正增长，人身险保费“三升两降”。

行业韧性显现

数据显示，中国人保、中国人寿、中国太保、中国安康、新华保险1—6月保费支出区分为4272.83亿元、4896亿元、4812.68亿元、2661.87亿元、988.32亿元，同比区分增长3.3%、4.1%、4.7%、2.4%、-8.4%。

据了解， 新华保险上半年保费降幅较一季度的-11.7%清楚收窄 。

其中，5月单月保费基本与去年同期持平；6月单月保费203亿元，逾越去年同期的196亿元。

此外，新华保险上半年成功 考核价值、十年期及以上期缴保费、首年期缴保费 等三项中心业务目的 正增长 ， 绩优人力规模及人均产能均有较大幅度优化 。

总体而言，上市险企上半年业务稳健增长，增速虽有所放缓，但较前一阶段有所回暖，显示出行业韧性。

中国人寿、安康寿险及瘦弱险、太保寿险、新华保险、人保寿险等5家人身险公司保费支出算计1.14万亿元，同比增长2.1%；人保财险、安康产险、太保产险等3家财富险公司保费支出算计5854.21亿元，同比增长4.5%。

研报指出，在去年“炒停售”带来的高基数背景下，叠加上半年行业在产品、渠道、人力等方面的调整，保费支出仍延续增长态势，显示出各上市险企改造效果继续开释。

人身险增速回落

上半年，中国人寿、安康寿险及瘦弱险、太保寿险、新华保险、人保寿险 保费支出“三升两降” ，区分为4896亿元、3208.72亿元、1531.59亿元、988.32亿元、790.56亿元，同比区分增长4.1%、5%、-1.2%、-8.4%、0.3%。

对外经贸大学保险学院教授王国军以为，保费分化的关键要素或许是政策对营销的影响，特地是 “报行合一”短期影响较大 ，但 这是行业瘦弱展开肯定付出的代价 。

目前，人身险业仍处于调整期。

往年以来，严监管态势引导行业降低未来保单偿付压力，优化资产负债控制才干。

国信证券研报指出，个险渠道代理人分级制度末尾实施，促启动业销售人员细化控制制度，提高从业人员水平及人均产能，优化渠道价值奉献。 银保渠道 继续规范手续费支付流程，叠加开放银行网点可协作保险公司数量限制， 估量下半年有望成为保费增速的关键奉献渠道 。

人身险公司 新单保费增速 遭到关注。

证券以为，产品期限结构调整形成总保费增长分化，二季度新单压力好于预期。

安康证券研报指出，产品定价利率切换有助于负债本钱降低，“报行合一”有助于费用率降低，优化产品期限和险种有助于业务结构改善。估量上市险企二季度新业务价值率将同比改善，上半年新业务价值有望正增长。

财富险稳健增长

上半年， 财富险公司保费稳健增长 。

人保财险、安康产险、太保产险保费支出区分为3119.96亿元、1603.97亿元、1130.28亿元，同比区分增长3.7%、4.1%、7.7%。

王国军表示，经过车险综改，财险业“提质、降本、增效”改造成效初步显现， 上市与非上市险企均清楚回暖 。

分渠道来看，截至6月末，人保和太保车险业务同比区分增长2.5%、2.8%。

随着部分地域农险等业务启动，非车险业务对关键保费增速奉献上升，人保和太保非车险业务同比区分增长4.6%、12.3%。

以后正值主汛期，截至7月11日，保险业已赔付和预赔付超11亿元。

洪涝灾祸触及的财富险理赔包括 车险、企财险、农险、异常险、农房保险 等，财险业下半年业绩表现将如何？

证券报告指出，自然灾祸带来的影响是短期的，而具有较高控制水平和良好业务质量的头部险企有望成功市场占有率一直优化和高质量展开。

“结合防汛期来看，极端天气对财富险公司保费增长有促进作用，但赔付率或许优化，财险业还需做好应对大灾损失的预备。”王国军说。

保险业开展现状及前景如何

2022年中国保险业原保险保费支出为4.70万亿元

2014-2020年，中国保险业原保险保费支出不时增长，2021年稍有下滑，2021年到达4.49万亿元，同比降低0.88%。 2022年1-12月，我国保险业原保险保费支出为4.70万亿元，同比增长4.68%。

分险种来看，人身险是保险业的保费的关键支出来源。 2022年1-12月，人身险支出3.42万亿元，占总支出的比重到达73%。其中，寿险支出2.45万亿元，占保险保费支出的52%;安康险支出8653亿元，占比为18%;人身异常损伤险支出1073亿元，占比为2%。此外，2022年1-12月财富险支出1.27万亿元，占总保险保费支出的27%。

2022年中国保险业原保险赔付支出亿元

2014-2021年，中国原保险赔付支出规模不时扩展，2021年为亿元，同比增长12.24%。 2022年原保险赔付支出有所降低，原保险赔付支出亿元，同比降低0.79%。

财富险和人身险赔付支出各占50%份额

从各险种赔付支出占比来看，财富险和人身险散布较为平均，各占约一半的份额。其中，在人身险中，寿险和安康险是关键赔付支出的险种，2022年1-12月，两个险种赔付支出区分为3791亿元和3600亿元，占总保险赔付支出比重区分为24%、23%。

代理人渠道是保险类金融产品销售的关键渠道

保险类金融产品的销售渠道关键包括：(1)直接销售渠道：包括销售人员、电话销售及互联网销售等;(2)保险代理渠道：包括保险营销员、专业保险代理公司和诸如银行、汽车经销商、游览社等兼业代理机构;(3)代表投保人利益的保险经纪渠道。从关键上市保险企业保费支出渠道来看，目前代理人渠道是保险企业失掉保费的关键渠道，占比均超越65%。

注：该图表为2022年上半年数据。

保险类金融产品创新趋向

随着我国经济革新的进一步深化，商业保险会愈加不得人心，企业与居民在逐渐提高保险看法的同时，对保险的选择看法也不时增强，投保需求呈多样化和专门化趋向。它们从自身利益和要求动身，慎重选择。从保险业的开展现状来看，未来一段时期内，人身险行业将继续回归传统的保险保证性能，针对各营销渠道的强化监管细则的下发也使得行业竞争愈加透明;财富险行业仍以车险为主，但以安康险、异常险、责任险及农业险为主的非车险业务支出奉献度或将继续优化;随着居民安康保证看法的不时提高以及安康险业务监管细则的不时细化，安康险产品保费支出规模将继续扩展。

此外，近年因由于政策层面的推进以及人民群众关于“生时得冷静、老时有安康、病时有尊严”的美妙生活的向往，我国安康险失掉了长足的开展。目前，市场上的安康险产品已超越5000款，且各家险企紧跟市场需求，不时对安康险产品启动更新，扩展保证范围，提供了诸如绿色就医通道等增值服务，为消费者提供了有效的安康保证。但全体来看安康险的安康风险控制作用并没有失掉充沛发扬。假设将安康控制和安康保险无机结合起来即“保险+安康控制”，将可以掩盖最要求保证的群体，例如术后康复的病人、慢性病患者、老年人以及亚安康人群等，从而推进“安康中国”战略的实施。

2020年银保业务保费支出超万亿元

3月24日，保险业协会发布《2020年中国保险行业银行代理渠道业务开展报告》，从市场全体开展、保费支出、销售渠道、产品结构、业务质量、销售队伍和区域差异等多个角度入手，展现保险公司2020年银行代理渠道运营数据。

84家人身险公司银保业务保费支出1.01万亿元，同比增12.6

依据保险业协会统计信息显示，2020年市场运营主体稳如泰山，共有84家人身险公司展开银保业务，占比达9成。

从2017年末尾，人身险业监管政策加快转向，银保渠道转型也因此成为了肯定。 2018年银保渠道业务支出降低超越20%，业务占比更是降低超越10个百分点。但随着险企、银行渠道逐渐顺应新的政策环境，银保渠道又走上了复兴之路。经过近2年的调整，银保人身险业务原保费支出回归万亿平台，2020年成功原保费支出亿元，较2019年同比增长12.6%。

2020年，84家人身险公司银保渠道的常年险新单保费支出6120亿元，同比增长4.3%。其中，新单期交原保险保费支出2249亿元，同比增长10.9%；趸交原保险保费支出3871亿元，同比增长0.9%。

从其常年险产品构成来看，2020年寿险业务虚现新单保费支出6028亿元，占全年新单保费支出98.5%。其中分红寿险新单保费支出3920亿元，同比降低2.8%；普通寿险新单保费支出2101亿元，同比增长18.2%；安康险新单保费支出92亿元，同比增长77.4%。

从介入保险业协会银行代理渠道数据交流62家寿险公司数据来看，2020年增额终身寿险和年金险产品占据期交产品年度销量前十中的九席，已成为银行代理渠道业务结构转型关键的推进力之一。详细来看：

而趸交产品销售量前十的产品中，仍以分红险和万能险为主。

2020年常年险新单保费支出排名前十位的人身险公司算计保费支出3369亿元，占比55%，较2019年同期相比降低12%个百分点。其中，期交保费支出前十的人身险公司保费支出总和达1308亿元；趸交保费支出前十的人身险公司算计支出2495亿元。

32家财险公司银保业务保费支出89亿元，同比降25%

依据保险业协会统计信息显示，2020年共有32家财富险公司展开银保业务，算计成功签单保费支出89亿元，同比降25%。其中，非车险业务签单保费支出55亿元，同比降低26.2%；意健险业务签单保费支出24亿元，同比降低19%；车险业务签单保费支出10亿元，同比降低30.6%。

从各公司业务规模来看，2020年安康产险、太保产险和人保财险等保费规模排名前十位的公司年度累计签单保费支出总和87亿元，占到全年银保财富险业务签单保费支出的97.1%，行业集中水平依然较高。

从产品结构来看，2020年各产品保费占比与2019年基本分歧，非车险业务占比拟高，占到渠道全体签单保费支出的62.1%，其中企财险、责任保险和保证保险为主销产品。意健险和机动车辆保险业务签单保费区分占到全年签单保费支出的26.3%和11.7%。

从业务规模来看，上海、广东、浙江三个地域的签单保费支出位列前三位。其中，上海占比最高，达25.9%，其次是广东和浙江。从业务增速来看，大部分地域为负增长。其中增速最快的是山西，增速高达93%；甘肃其次，同比增长9.9%，天津业务基本与2019年持平，其他各地域业务均出现不同水平的下滑。

影响个险的12重危机

近两周时期，上市险企纷繁发布半年报，揭显露国际寿险业个险渠道在当下的“惨烈”一面。

依据这些公司的半年报，中国人寿、安康寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿、人保寿险六大上市险企2021年上半年的个险代理人数量同比增速区分为-32.0%、-23.4%、-16.3%、-16.2%、1.9%、-51.4%，除一家公司外，皆大幅下滑。从个险新渠道的新业务价值来看，状况也是相似，同比增速区分为-20.8%、-14.5%、-8.9%（寿险公司全体）、-24.22%、6.92%、-26.27%。

六大上市寿险公司是国际寿险业当之无愧的个险大户，其走势曾经基本代表全行业的全体状况，那么国际寿险业个险渠道终究出现了什么，竟会堕入如此的困境？环顾其他市场，又有哪些可资自创？

要素1：减员难，新增代理人数量清楚下滑

过去七八年，寿险公司的个险渠道每年都能招聘到500万左右的业务员。从90年代末尾，曾经当过个险业务员的应该有七八千万人次，至少有四五千万人。老百姓都曾经知道卖个险产品很难，绝大少数人养不活自己，所以如今保险公司无法和能够挣到钱的互联网企业(外卖和滴滴叫车)争夺人力。做保险代理人，成功的概率很低，五年后的留存率只要5%，五年后的活动率就更低了。做外卖和网约车，只需勤劳一点，成功的概率很高，支出也会高于社会平均水平。

过去3年，每年的减员人数只是缓慢降低，2018年只降了5%，2019年降低16%，2020年为13%。而疫情最严重的2020年上半年同比只降了5%。但到2021年上半年，全行业的减员降低了49%(不含国寿和友邦)，令人惊叹，并且不少外资公司的减员人数也清楚下滑。与2018年上半年相比，全行业的减员人数曾经降低了59%，并且看不到止跌上升的迹象。

从最新的同业交流数据可以看出，7月份的减员变得愈加困难了。

要素2：减员质量普遍降低，亟待加大新人培训力度

减员人数的增加并不是由于公司提高了减员的规范形成的，虽然很多公司都自称要打造一支高素质的销售团队。

减员质量目的近四年继续降低，虽然过去四年的13个月留存率基本坚持稳如泰山，但绝大少数公司的活动率普遍降低。去年由于新冠疫情，大少数公司都清闲了对代理人的考核和清退，13个月留存率还略有反弹。

估量大少数公司近几年的新人质量也是越来越低的。当然，这些新人的自身素质未必比前几年更低，也或许是由于寿险产品越来越难卖了。假设保险公司增强对新人的培训，新增代理人的质量自然会提高。

要素3：公司外勤得不到奖金，任务积极性降低

从2014到2017年，个险标保每年增长30%以上，大少数公司都超额成功了年度方案，个险外勤的奖金在公司外部是最高的，各层级机构担任人和个险分管总的奖金往往超越基本工资。

但从2018年末尾，能够成功个险年度方案(有的公司是用NBV考核)的公司就十分少了，由于大少数公司是负增长，而年度目的总是正增长。完不成义务，基本上没有年终奖了，或许成功80%以上才有一点抚慰奖，和前几年比反差太大了。

从去年末尾，大少数公司外勤的普通觉得是，无论自己和同事怎样努力，都完不成年度义务，严重伤害了任务积极性。

建议寿险公司在制定明年的义务目的时，要切合实践，大少数公司做到零增长就不错了。而年终奖的发放条件也要求修正，即使达不成年度目的，但达成率在机构中首屈一指，也应该发放能够起到奖励作用的奖励，否则公司会愈加得失相当。如今公司的大少数奖励方案都是做给代理人的，但效果是逐渐递减的，甚至会出现套利现象。

要素4：百万医疗、惠民保大开展，短期医疗险部分替代重疾险

中国曾经有两亿多人买了重疾险，平均保额17万，每年保费平均4000多元，以20年交为主。重疾险曾经是中国城镇中产阶级的刚需和标配，但从2014年末尾，寿险行业推出百元医疗险，后来很多产险公司也介入出去，如今每年的保费大约有300亿，平均保费约500元(依据不同年龄从200到1000元之间)。估量每年有六七千万人投保，处置了这些客户治疗重症所需费用的后顾之忧。

最近两三年，不少省份和地市的政府，又和保险公司协作，推出多少钱更低的“恵民保”产品，虽然保证范围差一些，少数也包括社保之外的自费药，起付线也比百万医疗高，但每年的保费只要一二百元。这种产品的普及降低了对给付型重疾险的需求，毕竟多少钱太廉价了。对比欧美兴旺国度的社保医疗体系，基本上掩盖一切重疾的医疗费用，所以基本没有重疾险的市场。

另外，由于重疾新定义，老重疾险往年2月1日停售，所以1月份个险渠道卖了300多亿的重疾险，全体标保同比增长40%，完全是由重疾险奉献的。由于近年重疾险的赔付率较高，新重疾险普遍比老重疾险贵，并且甲状腺癌只能按轻症来赔，有些客户觉得不划算，所以 2月份以后的重疾险销售比去年同期大幅降低，估量要到明年才干逐渐恢复正常，新单标保占比接近2019年的水平。

要素5：年金险定价利率降低，产品吸引力降低

2018年开门红时期，由于加快返还的年金险在2017年四季度被停售了，形成一季度个险渠道标保同比大幅降低30%，但前面三个季度依然恢复了微弱增长。加快返还的年金险是销售误导的重灾区，也不契合正常的保险原理。新规则下的年金产品最快五年之后才干返还。

2019年底，监管部门基本上不再同意以4.025%定价的新产品，并且要求大部分公司(资本充足率不高的公司)尽快停售此类产品。到2020初，4%定价的年金险基本上从市场上消逝了。上巿公司的产品中，此类产品占比拟低，所受影响较小；但对不少保守的中小公司影响很大，他们的客户觉得新产品的收益清楚不如老产品，而附加万能险的结算利率是不保证的。 2021年末尾，监管又对万能险的结算利率加以限制，最高不能超越5%，产品利益演示的吸引力自然也降低了。

中国目前的利率水平曾经比五年前大幅降低了，并且未来继续降低的风险也相当大。假设利率继续降低，未来3.5%定价的传统险产品也会越来越少，整个行业有或许会再回到费改前以2.5%定价的传统险和分红险。

要素6：银保渠道转型，常年期交产品加快增长，加剧与个险渠道之间的客户争夺

银保渠道末尾从卖趸交产品为主，逐渐向期交产品转型。

十年前主推的期交产品还是以短期险为主，例如交三保六和交三保十的产品。从2017年末尾，银保渠道末尾转向常年期交产品。 2017年，银保渠道的期交保费为1600亿，估量常年期交产品只占40%左右，约600亿。到2019年，期交保费上升到了2300亿，常年期交占比58%，约1300亿，但事先以卖4.025%的年金险为主，新业务价值较低。

2020年由于新冠疫情，一季度银行网点开门遭到了限制，但全年的期交保费依然增长了1%，而常年期交保费也小幅下跌，从1300亿到1400亿。另外银保渠道主打的常年期交产品也从4.025%定价的年金变成了3.5%定价的增额终身寿，新业务价值率清楚提高。

2021年上半年，银保的期交保费只增长了13%，但常年期交保费却大幅增长了62%，占比从61%上升到了81%，只要极少数几家公司依然在卖交三保六的短期期交产品，保证期在10到20年之间的中期年金产品，保费也降低了50%。

银行卖保险有自然的优势，有客户有网点，并且客户对银行的信任度也较高。在欧洲市场，银保渠道占寿险行业的市场份额高达三分之二。目前上市公司在个险很少卖增额终身寿的产品。不过由于其现金价值高，没有附加万能险的不确定性，对某些客户的吸引力更大。一旦潜在的客户从银行买了保险，再从代理人渠道买保险的或许性就降低了。

银保期交产品以五年和三年交为主，折标系数应该在0.45左右，估量往年银保的常年期交保费将到达2100亿，折标后945亿，而往年的个险标保将在1980亿左右，曾经相当于个险标保的48%，两年以后很或许超越个险。另外，个险标保中还有两三百亿是短期期交产品，假设只比常年期交产品，银保曾经相当于个险渠道的55%。

银保渠道的常年期交保费中，估量增额终身寿占比约80%。少数中小公司在银保卖的增额终身寿，五年或许六年后的现价较高，假设客户退保，单利可以到达2%。

举一例，假设五年交的产品第六年退保，由于产品的总费用在40%到50%之间，保险公司的资金本钱率在3.9%到4.4%之间，依然低于五年趸交或交三保六产品的资金本钱率。当然，假设客户在六年前进保，由于现价大于会计预备金，当年将发生会计盈余，并且保单带来的实践资本也将消逝。

从另一角度看，假设未来利率继续降低，增额终身寿在六年前进保对公司也有优势，会降低公司资产负债久期错配的风险，增加未来的利差损，这是一个paradox。

另外，假设负债评价曲线下移，特别是终极利率和EV评价利率从目前的4.5%降到3.5%以下，那么增额终身寿（以及大少数以3.5%定价的常年险产品）的新业务价值和剩余边沿都将成为mirage。

要素7：年轻一代客户消费习气改动，更喜欢网购保险，但现有年轻代理人占比拟低

大家都知道，有什么样的代理人，就有什么样的客户，这是由代理人的生活圈子所选择的，即使大少数客户并不是代理人直接看法的。如今业务员年龄老化， 40岁以下的业务员占比拟低(外资公司的代理人相对年轻)，他们很难接触到40岁以下的80后客户。而80后曾经十分熟习从网上购置实物和金融服务产品，但保险产品特别是常年险比拟复杂，普通人很难选择适宜自己的产品。

目前网上卖得最好的保险产品是短期险，如航意险，百万医疗，还有定价很低的活期寿产品，其他产品目前在网上的销量占比很低，市场份额应该不到1%。目前行业统计的互联网业务，关键是银保渠道的自助终端和掌上银行业务，这些并不是真正意义上的主动购置的网销。

当年轻一代的保险需求没有失掉满足，整个市场的容量就变小了。当然，这是一个缓慢变化的环节。

要素8：经代公司崛起，高直佣加剧代理人跳槽、飞单现象

2017年，经代渠道的期交保费只要98亿，往年上半年约110亿，估量全年约200亿。经代公司所销售的产品以10年交和20年交为主，大约可以用0.85来折标。和个险代理人渠道的总标保相比，2017年只占2.5%，往年曾经上升到9%，成为一个无法无视的竞争渠道。

经代公司的特点是产品的直接佣金高，直佣是寿险公司的1.5倍到2倍之间，对在寿险公司没有太多组织利益的销售高手很有吸引力，不少代理人因此参与经代公司，这是经代公司人力开展的关键战略，而不是自己培育优秀业务员。更有甚者，有少数代理人还没有跳槽，但会将大单“飞”到经代公司，以失掉更高的佣金。

从2017年到2021年，经代渠道的新单保费估量增长100%，而个险代理人的标保估量降低41%，反差庞大，说明在目前的大环境下，经代公司和保险公司的专属代理人相比具有更强的竞争力和生命力。

要素9：部分公司的短期深谋远虑行为带来常年负面影响：保守产品效果递减，套利现象突出

2019年开门红时期，某公司为了保养自己的行业位置，推出了保险时期只要15年甚至10年的短期产品，如交三保十或许交五保十五年。这些产品的新业务价值低，更像是在银保渠道卖的短期储蓄产品，但由于保证期和交费期短，件均期交保费折标后也相当高。为了奖励业务员销售，佣金水平甚至和交三保终身的年金险差不多。到往年开门红，一切的上市寿险公司都推出了相似的产品，甚至有的公司推出了交三保八和交三保七的产品。这些产品的销售总量有下限，通常只在一季度销售。

假设看往年一季度的个险标保，效果还是很清楚的，少数上市同比都出现了正增长，当然重疾险的停售也有很大奉献。

少数外资公司居然也卖短期储蓄产品，而中小公司卖此类短期期交产品的并不多，由于对资本金消耗较高。

常年来看，销售这些短期产品对业务员和公司都是不利的，部分业务员会失去卖常年保证类产品的才干。对寿险公司来说，更像是鸦片一样，一但开了头，就很难中止，除非付出更大的代价。假设继续销售，每年的效果也是递减的，往年一季度两家上市公司的标保同比清楚负增长，就曾阅历证了效果是递减的。

为了参与业务员的支出，不少公司都修正了个险基本法。另外，有些中小公司还有阶段性的奖励方案和各种聘才方案，但假设设计不当，就会给业务员(特别是各级主管)带来套利的时机。往年做出去的保费，到明年连人和保单一同都消逝了，给公司形成损失。某家上市公司往年13个月保单继续率曾经降到了40%以下，关键是代理人经过自保件套利后再退保形成的。

再举一个极端的例子，前几年有一家资本金特别雄厚的新公司，为了聘才花了上亿人民币，如今业务平台曾经延续两年大幅下滑，往年上半年标保负增长55%，行业倒数第一，13个月保单继续率也降到了60%以下。

要素10：新冠疫情带来居民支出降低，老客户加保志愿越来越低

中国大少数休息力是在民营企业务工，甚至有不少属于“灵敏务工”的范围，新冠疫情对他们的支出影响较大，降低了购置保险的志愿和才干。 2020年少数公司13个月保单继续率出现了降低，从另外一个角度证明了保险客户财务状况的好转，老客户加保的志愿也越来越低。

过去十几年，较高速度的经济增长带来居民支出的大幅参与，也发生了更多的保险需求，一部分积存转化为保费。未来支出增长放缓，但整个行业已有保单的续期保费依然在参与，这对新单销售构成更大的压力。

要素11：短期附加险取消智能续保形成三重压力：公司任务量参与，代理人销售志愿降低，部分客户无法继续投保

往年新的监管规则，短期附加险不能智能续保了，这形成了三方面的疑问，一是给公司的后台部门带来了更多的任务量，并且中心业务系统要求改造；二是代理人没有每年重复销售短期险的动力，由于每年的保费只要几十元或许上百元，而佣金只要几十元甚至十几元，要找到过去的老客户每年再买一次性短期险并不容易；三是部分客户不满意，每年都是再次承保太费事，而有些客户由于身体状况的变化而不能继续投保了。

另外，往年智能续保的百万医疗险的停售也惹起部分客户的不满。很多公司存量客户的加保占了新单保费的一半左右，他们的满意度是十分关键的。

要素12：合规和双录要求优化，常年利好行业开展

近几年监管部门加大了对销售误导的控制和处分，短期内会影响少数消费者购置保险产品，常年来看有助于行业的安康开展。

从2017年末尾，监管要求对60岁以上的客户购置保险启动双录，最近两天又有江苏上海和若干地市要求对一切个险客户启动双录，这个环节在一定水平上参与了销售难度。

虽然过去三年个险渠道的业绩延续下滑，但大少数公司的营销形式并没有清楚改动，很多公司仍在探求之中。往年上半年，行业减员同比下滑了简直50%，二季度标保同比降低了38%，不少人疑心现有的营销形式似乎走到了止境，但谁也看不清未来行业革新的方向。本文自创国外的阅历，抛砖引玉提出几点初步的想法。

自创亚洲形式，成功从人海战术到“精兵制”的转变

大陆的团体代理人体系是从台湾、日本等地引进的东亚形式。过去20年，台湾和韩国都阅历了从人海战术到“精兵制”的转变。

韩国寿险市场： 2019年的行业数据显示，团体代理人的五年留存率曾经到达了35%，而中国13个月留存率在2020年才32%（往年由于清虚将低于30%）。中国寿险代理人的五年留存率目前只要5%，这是中国人海战术所带来的结果。 2014年取消代理人资历考试后，做寿险业务员的门槛降得更低了，从2014年到2017年减员人数大幅增长，一方面为那几年的行业增长奉献了新颖血液，另一方面也为如今的减员困境埋下了伏笔。

最近三年，个险标保增长的公司关键是几家外资公司，还有几家靠新设机构扩张的新公司。外资公司的减员质量普遍高于中资公司，虽然外资公司的13个月留存率也跟行业差不多，但由于考核严厉，活动率清楚超越行业平均。假设十年之内中国代理人的五年留存率能够大幅上升到15%，中国的专属代理人渠道就能坚持生命力。

以韩国的三星人寿为例，1999年之前还是韩国传统的代理人形式，女性占95%，关键是家庭主妇和兼职业务员。亚洲金融危机后，多家外资公司进入韩国市场，其中以大都会的高端代理人体系最为成功，人均件数高达每月4到6件，活动率简直100%。

2000年末尾，三星人寿开拓了新的营销渠道，业务员被称为FC（Financial consultant），一切FC都是大学毕业，并且男性占少数。经过几年的开展，FC渠道取得了较大的成功，总人数到达三四千人，产能清楚高于传统代理人，但FC的成功也惹起了同业其他公司的挖角，近几年人数呈降低趋向。同时三星的传统代理人队伍从六万多人降到了三万多人，但人均产能和支出都有所上升。

一家公司开拓一个新的销售渠道，必需首先处置好和现有代理人队伍之间的矛盾和抵触，否则会给公司带来更大的损失，这也是目前大少数公司不敢胆小妄为的要素。

台湾寿险市场：最近20年台湾地域的保险深度不时在全全球排名第一，其中寿险保费的深度更是遥遥抢先，高达GDP的15%，而去年中国大陆只要3.8%（含万能险保费）。台湾寿险业的从业人员高达33万，占人口的1.4%。目前台湾寿险业务员的支出水平依然具有相当大的吸引力，但要成为保险代理人必需经过严厉的专业考试，经过率不到20%。

最近20年，台湾市场的寿险销售渠道也出现了严重改动，寿险公司专属代理人的市场份额在降低，从65%降到了35%，经代公司的市场份额不时在上升，目前曾经超越了专属代理人的市场份额，大约在40%。其他的25%来自于直销、网销和银保渠道。

自创美国寿险市场形式，开展独立代理人

美国独立代理人形式称之为MGA（managinggeneralagency)，和中国的经代公司相似，但通惯例模更小，一家公司通常只要十几或几十人。目前美国独立代理人的市场份额曾经占了销售渠道的半壁江山，只要较大的寿险公司NorthwesternMutual和NewYorkLife等才有自己的代理人队伍。

美国独立代理人的特点是年龄大支出高，平均支出约七万美金，超越社会的平均水平，有7%的代理人支出超越20万，并且支出最高的是60到65岁之间的业务员，五年留存率也高达25%。

中国的独立代理人制度曾经末尾逐渐步入正轨。自从银保监会2020年发布独立代理人的试行控制方法后，目前曾经看到大家人寿和信泰人寿付诸实施，东吴人寿和恒大人寿曾经出台了独立代理人的基本法，很快也将启动。

中国独立代理人必需附属于某一家寿险公司，说白了这个新渠道很像是只卖自己公司产品的经代公司，和传统的经代公司相比能否具有竞争优势还要求时期和通常来证明。

此外，财务虚力强的寿险公司可以思索收买现有的寿险经代公司。