行业正在破局与重塑 保险代理人为何4年增加631万 (行业正在破局什么意思)

做了6年保险代理人的大麦（化名）清楚觉失掉身边的“战友”变少，是从2021年下半年末尾的。

“不少代理人赖以‘存活’的重疾险停售之后，很多同事都感到很迷茫，加上保险业务越来越难做，就有人陆续分开了行业。”

从互联网转行到保险行业前，985硕士毕业的大麦对保险行业做了详尽的数据剖析，得出“行业有较大市场潜力”的结论。但是，入行后他才看法到，这份任务的实质在于拼人脉，保险代理人两极分化十分严重，展业压力下，一些人选择了分开。

数据显示，受微观环境变化和监管政策收紧等要素影响，保险代理人这一集体不时在“缩水”。《2024中国保险展开报告》显示，截至2023年末，保险代理人数降至281.34万，较2019年的高峰时期缩减了631万人。

在多位受访者看来，人身险依托人力启动拓客的实质并未出现改动。在新型保险产品迅速展开以及代理人分级控制势在必行的背景下，多家保险公司纷繁祭出“优增优育”、“提质增效”等战略，吸引具有较高学历背景和丰厚任务阅历的精英进入行业。

一场保险代理人的改造正在出现。

保险代理人的“优胜劣汰”

在银柿财经对多位保险代理人和保险经纪人的采访中，“业务难做”是他们口中共同的高频词汇。一名从业者表示，这一方面与保险产品属性以及微观经济情势有关，另一方面则是监管调整，对从业人员的素质提出了更高的要求。

其中，“报行合一”无疑给行业带来了不小的影响。此前，保险行业同质化竞争严重，保险公司尤其是中小型保险公司为了取得竞争优点，纷繁在费用控制上做文章，以高佣金和高客户收益吸引保险中介公司推介其发行的产品。一名业内人士通知银柿财经，有些比拟保守的保险公司，给予的销售抚慰较多，佣金率或许高达70%。

而在“报行合一”下，保险公司被制止变相支付额外费用，代理人佣金费用失掉了严峻规范。

有着20年保险行业从业阅历的保险经纪人彭湃表示，保险中介公司受此轮“报行合一”冲击最大。依据她了解到的状况，一些业务员的支出或许直接腰斩。

“保险业务员维系客户的本钱都要求自己支付，在保险行业支出比拟绝望的年份，普通保险业务员的平均年支出也就是5万～6万元，假定支出减半，在支出与费用完全不对等的状况下，就会有业务员主动选择分开。”彭湃直言。

《2024中国保险展开报告》显示，保险代理人数量在2019年抵达峰值后便一路下滑。截至截至2023年底，保险代理人数量降至281.34万，较高峰时期缩减了631万人。有从业者估量，这一数字或许还会继续降低。

据悉，保险代理人数量大幅缩减，除了代理人主动分开外，也与2019年后保险公司展开代理人队伍的“清虚”活动不无相关。

2014年起便在头部人身险公司做保险代理人的董欣（化名）亲历了保险代理人队伍从疯狂下跌到加快压降的全环节。据她引见，2015年关闭代理人资历考试后，行业内出现了很多“虚挂”人力。“部经理职级的团队要求至少三四十人，但事先为了做大规模和其他险企竞争，经常会出现整个团队只需经理自己是真人的状况。”

“清虚”活动关键也是围绕这些不做业务的虚伪人力展开。从数据来看，头部险企的人力“清虚”仍在继续，但人员降幅已出现放缓态势。2023年A股5家上市保险公司寿险代理人规模算计为142.38万人，与上一年相比增加了22.46万人，往年一季度，销售人力仍未止跌。

在多位业内受访者看来，人身险依托人力启动拓客的实质并未出现改动，因此很多保险公司的“清虚”与“纳新”任务是同步启动的，如何吸纳并留住优良的代理人就成了各家险企的主攻方向。

向城市白领递出橄榄枝

“大家各方面资源都很好。”这是黄祎（化名）成为一家外资险企保险代理人后的直观感受。去年5月，33岁的黄祎被一家互联网公司裁员了。11年互联网中厂和大厂的市场运营阅历并未成为她找任务时的筹码，失业初期，黄祎屡屡受阻。

黄祎之前不时戴着很深的滤镜看待保险行业，以为不是特地正式的职业，不过一个偶然的机遇接触到这家外资险企后，她的想法书改动了。据黄祎引见，她参与的是这家险企在北京的高潜首领项目，入行门槛比传统的保险代理人高了不少，要求本科及以上学历，过往年支出要大于30万元。黄祎如今的同事中有曾经的阿里P8、外科医生，还有各种创业大拿。

“人脉好、才干强的保险代理人是可遇无法求的。”大麦坦言，受固有观念影响，转投保险行业的优质人群仍是少数。存量保险代理人的全体素质还有待优化，人脉、圈层很难打破，使得大部分从业人员的拓客才干较为有限。

即使如此，多位从业者向银柿财经表示，保险公司主动裁人的志愿依然很低，这关键与面前的利益博弈有关。“主体公司的基本法选择了它必需依托人力支撑。”彭湃指出，假定团队规模没抵达指定人数，即使成功了规则的保单规模，也无法取得高额的团队控制津贴。从团队利益动身，保险公司依然心愿不时扩张业务员队伍。

理想上，过去几年，为了能留住代理人，各家保险公司都在降低绩效考核要求。从受访对象提供的信息来看，目前季度佣金考核规范在3000元上下，但也不扫除一些保险公司或许存在更低规范的状况。

为优化代理人的质量和产能，各家头部险企纷繁将重点转移到优增优育上，并相继抛出优增方案。比如 （601628.SH） 在2023年末推出的“种子方案”，试点启动金融保险规划师队伍加盟任务。和以往在县域下沉市场发力不同的是，“种子方案”立足于大中城市的城市白领。

分管营销的中国人寿副总裁白凯此前引见，从推行“种子方案”的第一个月数据来看，首个试点单位招募的销售队伍均为本迷信历及以上，其中20%是硕士以上学历，新单的佣金人均达1.2万元。

为处分新人，不少险企还拿出了颇有诚意的津贴。2023年， （601318.SH） 更新新人训练津贴政策，片面实施“优+”护航方案，助力新人留存与高质展开。

在各项处分政策的加持下，一些头部险企的绩优人群留存率、人均产能优化清楚。2023年，中国人寿绩优人群数量和占比成功双升，月人均首年期交保费同比优化28.6%；中国安康代理人人均新业务价值增长89.5%； （601601.SH） 中心人力月人均首年佣金支出6051元，同比增长46.3%。

“如今的保险市场曾经与之前全民卖保险的概念不一样了，保险产品的转型更新对代理人提出了更高的要求。”黄祎在接受了公司的系统培训后，愈发看法到专业知识于从业人员的关键性，她也在努力补齐相关知识。

2024年3月，保险行业协会研讨起草了《保险销售从业人员销售才干资质等级规范（人身保险方向）（征求意见稿）》，对代理人实施分级控制并提高准入门槛。业内普遍以为，对保险代理人才干分级并与保险产品分级控制制度相连接，有助于人员沉淀，淘汰低素质人力，成功高质量队伍的搭建和规模的长足展开，构成良性循环。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军指出，保险代理人销售分级的任务十分关键，是保险营销体制改造的一个重头戏，中国保险行业协会正在井井有条地推进这项任务。分级分类的关键一环是代理人级别考试制度的树立，目前也正在推进中。

不过这一改造的短期阵痛必需存在。上海交通大学安泰经济与控制学院、中国展开研讨院副研讨员钟辉勇表示，目前保险代理人从业人数降至低位，一方面，假定严峻行动销售分级，或许会对保险产品的销售构成冲击，另一方面，消费者权利或许会失掉更好的维护。另有行业观念以为，分级或许会使保险代理人人数进一步下滑，从业者最终或许会仅剩下100万人左右。