人身险营销体制迎改造 (人身险营销体制迎变革)

人身保险行业的集团营销体制改造再次成为焦点。日前，国度金融监视控制总局印发《关于推进深化人身保险行业集团营销体制改造的通知》，掀起了一场行业内的普遍讨论。曾几何时，“职场人的止境是卖保险”的说法广为盛行。这场触及数百万从业人员调整转型改造的面前，保险行业终究出现了怎样的变化？

“人多出单”不太灵

终年以来，个险渠道不时是我国保险行业增长的中坚力气。自1992年集团代理人制度引入以来，这一渠道迅速扩张，在鼎盛时期曾拥有逾千万名代理人。但是，随着经济周期变化、行业自身结构性疑问的加剧，以及监管制度的不时收紧，传统个险方式的可继续性正遭到史无前例的应战。

“传统个险营销方式曾经不适宜今天的中国寿险市场。”中央财经大学中国精算科技实验室主任陈辉表示，中国寿险市场经过40多年的展开，客户掩盖面基本上曾经成功了从0到1的保单掩盖，眼下正面临着从0到1阶段更新到从1到N阶段。存量竞争时代，个险营销也从增量客户失掉阶段走向存量客户深度挖掘阶段。

在过去数十年里，个险渠道依赖“人海战术”构筑金字塔式组织结构，依托层层减员带动佣金支出与控制费用，构成所谓“自增长机制”。这种方式虽在高速展开期有效优化了市场浸透率，但实质上无视了人力资源质量的积聚和对市场的深耕。一旦市场趋于饱和、消费者风险看法优化，而重生代客户对销售专业度的要求不时上升，“人多出单”就再难成立。

与之相随同的是行业监管趋严。陈辉以为，以后，我国人身保险市场正派历从“重数量”向“重质量”的系统性转型。《通知》在“国十条”政策导向下，明白提出片面深化个险改造，重点落实“报行合一”，推进代理人职业化、专业化展开途径。新规对佣金制度、费用列支、控制方式提出一系列束缚，基本宣告传统高佣套利、自保件等灰色操作空间的终结。

在产品层面，预定利率继续下行令传统寿险产品的吸引力大打折扣。依据中国保险行业协会人身保险业责任预备金评价利率专家咨询委员会2025年一季度例会披露，一般型人身险产品的研讨预定利率已降至2.13%，较年终的2.34%降低清楚。寿险公司不得不推进产品结构转型，增额寿险逐渐退场，取而代之的是更复杂的养老年金、分红型等产品。但这些新产品因收益特征的不确定性与客户了解门槛偏高，反而进一步加大了销售难度。过去“保险好卖”的逻辑曾经出现基本性变化。

与此同时，销售误导、短期处分等行业沉疴也正被逐渐控制。“报行合一”机制，也就是保险公司向监管部门报备的产品定价假定肯定与通常运营本钱分歧，这有利于促使佣金支付需与预算、精算测算、考核结果相分歧，大幅紧缩了中短期套利空间；佣金追偿制度和合规考核的严峻实施，则对销售行为的规范性提出更高要求。这使得原本就支出降低的代理人面临更高执业门槛，人员流失也在所难免。

但这一深度调整并非“断崖式衰退”，而是向高质量展开的主动更新。陈辉以为，保险销售已从“拉保单”迈向提供掩盖全生命周期的处置方案。职业化、专业化是销售队伍的独一出路。在他看来，保险不只是风险控制工具，更是横跨瘦弱、养老、财富、传承等范围的综合服务。

“未来的个险代理人，肯定能在客户生命周期控制、财务瘦弱评价、风险婚配等方面展现专业价值。”陈辉表示，这场改造虽阵痛清楚，但唯有穿越周期，方能迎来重生。

专业服务势在必行

面对传统个险渠道的种种困境，监管机构和保险公司亟待成功营销方式的彻底转型。此次监管通知明白提出，要推进保险销售人员由传统的“销售员”转型为专业的“保险销售顾问”，强调以客户需求为导向，实施终年服务机制，这将是未来营销方式的中心。

以后多家头部公司曾经执行，中国人寿、泰康人寿等正在积极推进“增优方案”，从传统减员转向培育高产、专业型代理人队伍，打造具有财富控制、瘦弱规划与风险控制才干的复合型人才体系。此类转型并非短期行为，而是基于对行业生命周期和消费趋向变化的深化研判。

泰康保险的HWP（瘦弱财富规划师）方式是该公司针对市场需求变化推出的创新服务体系，将保险顾问、医养顾问、理财顾问三重角色合一，能够片面满足中高净值客户在生命全周期内的需求。据了解，这种方式从基本上改动了传统保险销售人员单一销售保险产品的局限，向着提供综合处置方案的专业顾问方向展开。

谈起泰康保险HWP培育体系，该公司瘦弱财富规划师孙剑平表示，该体系树立了从招募、培训、处分到生长全流程的专属运营控制体系，设立了专门的学院启动多层次的培训，确保顾问具有足够的专业知识和技艺，能为消费者提供专业高效的保险服务。

孙剑平直言：“客户不是买保险，而是选择了一整套医养支持系统。我们不是在‘推销’，而是在‘服务’。”她走漏，自己所在团队服务的600多位客户中，有逾越100位老人入住泰康之家·苏园养老社区。

传统保险销售往往面临“笼统难懂、服务割裂”的痛点，泰康HWP方式经过将保险产品与养老、医疗等详细生活场景严密结合，让笼统的保险服务变得具象化、场景化。“HWP团队在市场拓展中表现突出，客户留存率和保费奉献率都清楚高于传统方式。”泰康之家·苏园担任人王红引见，经过约请潜在客户参与体验式活动，引导其思索未来养老需求，并成功与保险产品的合理连接。

此外，新的职业荣誉体系也在逐渐构建。王红表示，以往国际上荣誉规范过度侧重业绩，无法片面表现保险代理人的职业价值。树立具有我国特征的保险行业荣誉体系，将重视专业才干、服务质量和职业品德，处分从业人员提供更好的服务，优化其社会位置和职业认同感。

渠道竞合催生新局

随着个险渠道营销体制改造的深化推进，保险销售渠道的格式也在悄然重构。在个险渠道深度转型的同时，银保、中介等渠道也在阅历监管政策的片面洗牌。陈辉表示，个险渠道作为险企自控渠道，仍是价值发明的主阵地；银保渠道则是规模拓展的增长极；中介渠道仰仗独立性和专业才干，将成为高净值人群的关键服务平台。三大渠道竞争回到同一同跑线，比拼的中心是才干、信任与对终年主义的坚持。

银保渠道近年来出现加快增长态势。以往因高费用低价值饱受诟病的银保渠道，现在随着报行合一政策的实施，销售费用大幅降低，新单价值清楚优化，逐渐进入良性循环。这也促使众多险企，尤其是头部公司重新规划银保渠道，将其视为未来的关键增长点。

从各家保险公司近期公布的2024年年报可以看到，2024年，中国人保银保渠道成功原保费支出511.6亿元，同比增长4.3%。中国人寿2024年银保渠道总保费为762.01亿元，首年期交保费为187.76亿元，续期保费占渠道总保费的比重为60.76%。银保渠道客户经理为1.9万人。新华保险2023年、2024年公司银保业务延续创新高，均逾越百亿元。特地是2024年，该公司银保新业务价值抵达25亿元，成功增速高达516%。

新华保险副总裁王练文在2024年年报公布会上曾表示，新华保险对银保渠道的定位和展开战略是稳如泰山的和可继续的。银保渠道不时是新华保险的关键渠道，坚持规模与价值侧重的业务展开战略。新华保险与国有大行、股份行等协作同伴相关渊源深沉，树立了终年稳如泰山、高效协同的战略协作相关，将打造更多元化产品服务体系，满足协作渠道及不同客户的差异化需求。

个险渠道的改造使得中小保险公司和中介渠道的市场空间出现变化。在政策趋异化的背景下，中介渠道仰仗货比三家的自然优点，将进一步增强竞争力，市场份额有望继续优化。大童保险销售服务有限公司不时坚持走专业导向的展开途径，终年倡议以风险保证金额、服务家庭数量和专业资质等目的权衡代理人，而非方便以保费和佣金为规范。该公司执行副总裁李晓婧表示，大童DRM风险控制师的价值在于其提供的全体风险处置方案，这要求深度和广度兼具的专业服务。

据李晓婧引见，在服务环节中，大童保险服务重视特性化、差异化的服务。公司依据消费者的需求微风险接受才干，量身定制保险方案，提供特性化的风险保证。同时，公司还经过优化理赔流程、优化理赔效率等方式，提高客户满意度和忠实度。在风险控制方面，大童保险服务树立了完善的风险评价体系。公司经过对客户的风险状况启动片面评价，制定迷信的风险控制战略，降低风险出现的概率和影响。此外，公司积极与医疗、救济、科技等行业深度融合，打造一站式综合服务平台，优化服务附加值。

“此次国度金融监视控制总局公布的《通知》明白提出，不得以保费、佣金等作为独一权衡规范，这与大童保险服务终年坚持的专业导向高度契合。”李晓婧以为，终年坚持专业导向虽难，但正确，未来将逐渐验证这一选择的战略价值。

人身保险行业的个险营销体制改造势在必行，短期内尽管面临阵痛，但从终年来看将清楚优化行业生态。未来市场上能够胜出的企业，将是那些能有效实施专业化转型，真正为客户提供高质量服务的公司。各家保险公司的通常，为行业提供了珍贵的探求阅历。这场深化改造，必将推进我国人身保险行业走向愈加瘦弱、稳如泰山和可继续展开的新阶段。

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